営業という仕事はモノを売る仕事だと思っている人がまだ多いですね。
幾多のビジネス本が出されてそれを見てまた勉強して。
なかなか思うように契約が取れない時期は本当に苦しかったりします。
先日聞いたちょっとわかりやすい営業ついての話があったのでちょっとご紹介します。
営業をする上で大事な言葉３つ
NEEDS、WANTS、WISH
この３つを意識するだけで営業成績は上がります。
まずNEEDS。
ニーズとは需要、また必要としているという事です。
よくニーズ調査をするという言葉がありますが、ここが第一歩ですね。
ニーズとは顕在化されている要求であるので、比較的聞けば答えてくれるような簡単なことだったりします。
これはどこでも言われている事だと思いますので特に説明は省きます。
次にWANTS。
ウォンツとは欲求です。～したいと思う事です。
例えば、「おなかが空いたから何か食べないと。」これがニーズ（必要性）です。
「そうだ。こないだ食べログで見た美味しそうなランチのある店に行きたい。」これがウォンツ（欲求）です。
WISHとはニーズ、ウォンツの先にある望みであり、必要性、欲求を満たした後に描かれる幸せな未来という言い方がわかりやすいかもしれません。
ちょっとわかりにくいかもしれませんので、後ほど例を交えて説明しますが、WISHこそが顧客が求めていることの答えだと言っていいと思います。
このWISHを引き出す事が営業成績を上げるたた一つのポイントとなります。
眼鏡屋さん販売員の話
コンサルタントがある眼鏡屋さんで営業研修したときの話を例として挙げて見ます。
ある老人がその眼鏡屋さんに来て、「老眼鏡が欲しいけど、いいのあるかね？」と尋ねました。販売員Aさんとしましょう。
Aさんはいくつか眼鏡を出しながら丁寧にそれぞれの眼鏡の特徴を説明したそうです。
老人は「ありがとう」とそのまま帰られたそうです。
Aさんはものすごく丁寧に説明したのになぜだろう？と思います。
その後、コンサルタントが営業研修をして先ほどのNEEDS、WANTS、WISHの話を説明します。それで、その後にこう続けます。
騙されたと思って、「いらっしゃいませ。今日はどんな眼鏡をお探しですか？」ではなく、
「いらっしゃいませ、どうされました？」
と聞いてみてください。
その研修後Aさんは老人のお客様が来られた時に、
「いらっしゃいませ。どうされました？」
ご老人は「実は、孫から手紙や絵をもらうんだけど小さな部分が良く見えなくて、その手紙が良く見えるような老眼鏡が欲しいんだよ。」
と話されたそうです。
そこから、今のお孫さんくらいの年代にはどんなものがはまっているとか、どんなものをあげたら喜ぶとか老眼鏡とは違う話をしたりします。
その後もお孫さんの話をしばらくするとそのご老人はAさんのすすめた老眼鏡を買って帰ります。
ほとんど商品の説明をすることなく満足して帰っていかれたのはなぜでしょう。
老人は眼鏡が欲しかったのですが、その眼鏡を使って孫の手紙や絵をしっかり見たいというウォンツ、そして孫ともっと仲良くなりたい、もっと遊びに来て欲しいというウィッシュがあったのです。
それを満たしてあげる、もしくは思い描かせる事ができたので、その老人は満足をして眼鏡を購入してくれました。
潜在化しているウィッシュを顕在化させる
前述の例のようにお客様は何かを求めてお店に来ます。
もちろん商品を購入しようと思い来店するのですが、それを購入しようと思ったきっかけがあり、その商品を使って何かをしたいのです。
そして何かをした結果、幸せな気分になったり、心が満たされたりします。
よく陥りがちなのがニーズに対してだけの返答をしっかりとしてしまう。という事です。
商品を購入しに来て熱心に商品説明だけをする。もちろんそれを求めている方もいるのでそれも必要です。
しかし、その商品を使って何がしたい（ウォンツ）
そして結果こんないいことがある（ウィッシュ）
ここを説明できる、引き出すことができればより商品（サービス）を購入・契約をしてもらうことができるようになります。
そのために前述のコンサルタントは「どうされました？」と聞くと良いと指導しています。
どうされました？は使える場所が限られるかもしれませんが、
今日はどうして当店（当社）に来てくれましたか？と聞いてみるといろいろと話してくれるかもしれません。
「他社が高かったから。」
「御社の○○に対する評価が高いと聞いたから」
「人から聞いてここで一度購入したらものすごく良かったから」
そして、その理由を話してもらえれば、何に期待をしているのかも解りますしその後に当社で商品を購入した後にはこんな素晴らしい未来（WISH)が待っているということもアピールしやすく、思い描いてもらう事もしやすくなります。
商品を買うのは商品を購入して、何かをしたい。そしてこうなりたい。という購入のその先を意識して、思い描いてもらえるようにしながら営業（販売）活動を行えば、契約率も伸びていきます。
契約で伸び悩んだら一度ニーズ・ウォンツ・ウィッシュ、意識してみてはいかがでしょうか。
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