モノが足りなかった時代から高度成長期を迎え、作れば売れる時代の到来。
そしてモノが溢れかえった結果、人はより付加価値の高いものを選択できる（する）ようになった。
よって同じようなものどこでも買えるのでモノだけで選択するのではなく、そのモノによってどんな事ができるのかというコト売りの時代になっています。
研修・セミナーに行くとどこへ行ってもこんなお話が飛び交っています。
コト売りは一体なんなのか。
付加価値を高める。
同じものを買うにもある程度の価格を超えると売っている会社・人によって、「あぁこの人から買いたいな。」「この会社からは買いたくないな。」
と一定の基準によって商品購入の取捨選択が行われます。
一体どこに選択基準があるのでしょうか。
①安心感がある。信頼感がある。
安心できるところから物は買いたいですね。で、その安心感はどこで感じるのか。
②専門性が高い。接客対応力がある。
何かを聞いたらきちんと納得のいく回答がある。懇切丁寧である。
その買いたい商品に対しての深い知識を持っていること、またそれをわかりやすく説明してくれる。メリットもデメリットも話してくれて選択権を与えてくれる。
そしてその商品によってどんなことが出来て、どのような恩恵が待っているのか。
いわゆるコト売りの一つですね。
同額ならそこまでしてくれる方から買うという判断になろうかと思います。
③お得感がある。
価格面でのお得もありますし、ちょっとしたサービス（おまけとか）でお得感を出して選択してもらうのも有効な手段です。
先ほどの話につながりますが他にも他社と同じ提案であってもよりリアルに商品を使っているところをイメージさせる、いわゆる見える化をするだけでもお客様は将来の楽しみという想像を持って満足度を高めます。
他社では想像できなかった疑問点やイメージを具体化させることによってもお客様はお得感を感じます。
付加価値とはよりよいサービスでありホスピタリティでありより多くの情報であり、コト売りとは付加価値によって商品を使った未来を想像してもらい購入してもらうことと言っていいでしょう。
それらを身につけず、価格勝負！限界チャレンジ！をやっていたのでは、いつまでたってモノ売りからの脱却は図れないでしょう。
コトが売れるためには。
一番いいのは自分がその商品を使い、壊れるほどに使いどうだったのかを知り、理解することです。
例えば、この美容石鹸を使ったＡさんがずっと荒れていたお肌がきれいになって本当に良かった。
この自分自身の経験はどんな詳しいネットや書籍の情報にも負けない最高の情報です。
これを使っていない人は成分はどうで、こんな効果があります。いかがですか？
と売り込みます。
肌がきれいになったＡさんは私が使って1か月後にこんなに肌がきれいになって本当に良かった。この肌は未来のあなたです。
と売り込めばみんなＡさんから買いたいと思います。
綺麗になったＡさんは自分の未来の姿であるという使ってこうなった。
これができればコトを売る事ができるようになりますね。
全てを自分が経験することが難しい場合が多いので、最近ではクチコミやレビューが参考にされ、これを購入してこうなったんだという情報で人は自分の未來を想像する。そんな流れになって来ています。
売り手側がどこまで疑似体験・情報でいいのか判断するのは難しいですが、売り手は少しでも多くの商品の使用とまた利用者の声を聴き、買い手にリアルな情報を提供できるか。
そんな事が大切なんだろうと思います。
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