営業マンにとって一番大切なこと。それは契約を取り受注をもらってくることです。
営業活動の成果は受注数、受注額で判断され、ついて回るのが受注率です。
あの人はほとんどの案件を受注している。あいつは失注が多いなどできる営業とできない営業、同じ時間で同じように仕事をしていても毎月締めたときには大きな成績差が開いています。
そこで失注の多い営業マンがしがちな事３つを上げてみたいと思います。
整理整頓ができない
現状の問題点
身の回りの整理整頓ができていないのはもちろんの事ですが、クライアントからの要望を聞いたのにもかかわらず、ニーズの優先順位が整理整頓ができていない。価格優先なのか、品質を重視ししているのか、確実なニーズがつかめていない為に、どこかずれた提案をしてしまっている。
また身の回りも整理できていないため一つの事をやるのに資料を探すの時間がかかり、余裕をもった提案資料の作成ができない。ぎりぎりに完成し、見直す時間が少なく予算が合わずともとりあえずそれを持って行くしかなくなってしまう。
これでは失注すべくして失注していると言わざるを得ません。
改善案
TODOリストの作成。紙に書いてもいいですし、Windows７でしたらアクセサリの中の付箋を使ってやることを付箋にその都度書いていき、終わったら消していく。
Windows10ではSticky Notesという名前に変更になっていますが、６色で使い分けでき、例えばお客様からの要望をピンク、今日やることを黄色、今週やる事を緑など自分の中でルール付けをしてあげることでやる事の整理整頓ができると思います。
また身の回りの整理整頓。バタバタしている雰囲気に飲まれ資料をあちこちに山積みに。結果的に仕事が遅くなる。これも改善をしていきたいです。
まずは断捨離をする時間を作ってください。いらないものはすぐ捨てる。どうしても必要かどうかはわからない資料はScanするなりしてPC内でカテゴリ分けをしてフォルダに放り込む。
時間があるときに改めて整理をしましょう。
整頓できない一番よくある理由は何をどこに置いていいのかわからない。実は僕もこれです。それで綺麗にデスク周りに整頓する収納、ブックスタンドをうまく使いこなしている後輩にセッティングをお願いし、ルールまで決めてもらいました。
これは絶対にここ、この収納内からはみ出した場合は全体ファイルを精査して古い資料は処分、またはPDF化保存する。
①きれいな人をまねる
②ルールを決める（決めてもらう）そして守る
③整理整頓をする時間を作る（面倒くさがらない）
やってみましょう。
仕事を先送りにする
現状の問題点
何をやるにも後回しにしてしまい、忙しいから明日でいいや。疲れたから明日にしようと業務を明日に延期してしまう。
日々の業務に追われ大変なのもよく分かります。優先順位をつけれていない事とと相まって段々と仕事が溜まって行く羽目になります。
自分の記憶力というのは自分が思っている以上に優れていなかったすることが多々あるので、明日やろうと思っていた翌日に「あれここは先方なんて言ってたかな？」大事な事柄を忘れてしまったりするものです。
出来る営業マンは常に仕事を前倒しでこなして行くものです。一回どこかで踏ん張って前倒しをすれば常に仕事に追われる日々から少しは解放されるかもしれません。
改善案
それでも本当にやるべきことが多すぎて作業ができないことがあります。
営業先で打合せした内容はその日のうちが一番覚えています。全てが終わらないとしても要点はその日のうちにまとめやるべき作業をプランだけはしっかり立てておきましょう。
先送りではなく、きちんとスケジューリングをしましょう。
自分の今の仕事量と相手にプレゼンをする期限の確認。打ち合わせ日に方向性と大綱を作る。あとは期限に合わせプラン・見積までの期限設定を作業するのみ。
慣れてくれば相手先に今から作業に取り掛かってプラン提出はいついつになります。とこちらから期限を決められるようになります。
連絡をまめにとらない
問題点と改善案
営業先はルートかもしれません。新規提案営業かもしれません。どちらにしても先方から、「あの件はどうなりました？」「いつになったら見積できるの？」
などよく電話をもらう営業マンは受注率も悪い事でしょう。中にはせっかちな人もいるでしょうから一概には言えませんが、見積が遅れる時は、
「○○な理由で見積が遅れます。」
「△△で見積が高くなっていますが、代替案も見積し他方がよいですか？」
と受注率が高い営業マンは自然と顧客と連絡を密にとっているかと思います。
都合が悪い時にこそ早く連絡を取れる営業は嘘偽りのない、信頼に足るべき人物だと、その後の受注にもつながって行くのでしょう。
意外と連絡をまめに取らない人間が不真面目がというとその逆で、まじめすぎて見積が遅れてしまってどうしよう。相手に迷惑がかかってしまう。と思い悩んだり、見積が最初に話よりも高った。まずいなあ。と心配や不安で連絡して相手の反応が怖くて連絡できない人が多かったりします。
結果だけ言うと、そんな心配はいりません。相手に嘘つきだと言われようが何をしようが気にしないでください。命まで取られるわけではありません。
意外と相手もやっぱり高くなるよねー。遅れるのは仕方ない、結構なボリュームだからね。と理解を示してくれる場合が多いです。
クレームの場合もそうです。早く連絡をして相手の不満をまずは吐き出してもらうことが大切になりますね。
いずれの場合にも大切なのは回答を用意をすることです。
見積が遅れそうならいつまでに提出をします。
金額が高ければ、要望とは少し違うかもしれませんが、予算に見合った代替案を用意しています。
クレームならばいつまでにどういう対応をさせていただきます。
不都合を連絡する。それから対応すべきことをきちんと伝える。
これさえできれば連絡もまめにとれるようになります。
まとめ
①物理的な整理整頓、そして相手の要望の整理整頓をする。
②仕事の先送りはしない。やるべき事の優先順位をつけるべき。打合せ内容はその日のうちにまとめる。やるべきことまとめる。
③連絡は都合の悪い時こそ早めに取るべき。問題を先延ばしにしてもいいことはありません。
自分に当てはまる事がある人は新しいシーズンの始まりと共に何か一つでも改善してみてはいかがでしょうか。
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